Рынок недвижимости класса люкс глазами профессионала

Об особенностях работы в верхнем сегменте рынка рассказывает один из партнеров английской компании Knight Frank Патрик Дринг, который более 20 лет занимается продажей международной элитной жилой недвижимости.

В конце апреля, на встречу с российскими покупателями элитной недвижимости, в Москву приезжал Патрик Дринг, глава департамента International Residential, штаб-квартиры Knight Frank в Лондоне. Maindoor.ru выпала возможность повстречаться с экспертом и узнать об особенностях риэлтерской работы с самыми богатыми и влиятельными людьми нашей планеты. ####Иногда продавцы говорят покупателям: «Цена зависит только от вашей фантазии». Можно ли так сказать о люксовом жилье? Или все-таки учитываются и другие факторы?

Самое главное – не то, за какую сумму жилье выставлялось на рынок, а за сколько оно было продано

Покупатель в первую очередь должен присмотреться к местному рынку. Это может быть, например, французский престижный курорт Кап-Ферра или центральный Лондон. Разумеется, нужно узнать, с чем можно сравнить приглянувшуюся недвижимость. Наверняка в течение последнего года имели место факты продажи подобных объектов. Самое главное – не то, за какую сумму жилье выставлялось на рынок, а за сколько оно было продано, т. е. значение имеет цена, достигнутая при реализации более или менее схожего объекта. Если кто-то запрашивает цену, намного превышающую стоимость аналога, надо понять, насколько вы хотите получить данный объект и готовы ли переплачивать. Кроме того, большую роль здесь играют ваши дальнейшие планы. Возможно, речь идет о такой недвижимости, которую вы вообще не намерены продавать, а собираетесь жить там и оставить в наследство детям и внукам. Тогда и разница в цене уже не так важна. ####Какая сделка вам запомнилась больше всего и почему? Это был дом в Италии, за который просили 6 млн евро. Сделка длилась девять месяцев, здесь мы имели дело с различными интересами и столкнулись с разными факторами воздействия, такими как стиль жизни и конъюнктура рынка. Собственником была английская семья: мать с дочерью и сестра матери. Со временем решающим стал интерес одной из сестер. Сначала она хотела осуществить прямую продажу, не выставляя объект на рынок, чтобы получить максимальную сумму. Она не очень волновалась за исход сделки, считая, что, в случае если продать дом за эту цену не удастся, он просто останется у нее. Компания подобрала ей определенное количество потенциальных покупателей. Однако все они посчитали цену слишком высокой. Со временем стиль жизни собственницы изменился, и она решила непременно избавиться от дома, потому что намеревалась приобрести другой в Лондоне. Потребность в итальянском доме у сестер резко снизилась. Переломным моментом стало окончательное намерение владельцев продать объект, и, соответственно, цена стала более реалистичной. Я привлек внимание собственников к рыночной ситуации, сложившейся на тот момент, которая характеризовалась высокой неопределенностью, и попросил серьезно рассматривать каждое новое предложение. Существовала опасность, что ситуация на рынке усложнится и покупателей станет меньше, а их бюджеты будут скромнее. Кроме того, тогда в Лондоне все еще было большое количество выгодных вариантов. В результате после девяти месяцев работы сделка состоялась и дом был продан. ####Мне приходилось слышать утверждения о том, что идеальный покупатель высококлассного жилья – это тот, кто хочет дом для отдыха, а не дворец. Но при заоблачных ценах на элитные дома где грань между домом и дворцом? Это – цена, месторасположение и архитектурный стиль. У каждого народа свои представления о дворцах. То, что является дворцом в одной стране, всего лишь дом в другой. Ясно, что пожелания покупателя с Ближнего Востока будут отличаться от требований англичанина. Важно также, как используется данный объект. Во дворцах чаще устраиваются официальные приемы, обеды, церемонии. В мире есть не так много людей, которые приобретают недвижимость как коллекционные объекты, в основном не для личного пользования. Дворцы, скорее всего, будут у них. ####До кризиса жилье на Майорке считалось дешевым, если его цена составляла 3400 фунтов за м2. Бюджеты предлагаемых вами объектов гораздо выше. Повлиял ли экономический спад на верхний сегмент рынка? Во время рецессии люди не спешили расставаться со своей собственностью, тем более что цены снизились. Так, например, стоимость элитной недвижимости в Лондоне упала на 20–25%. Продавали лишь те, кому срочно нужны были деньги. В результате предложение сократилось, а спрос увеличился, что способствовало исправлению положения. Сейчас в центральных районах Лондона цены достигли докризисного уровня. В других европейских государствах ситуация менялась не так резко. На юге Франции из-за спада финансовой активности произошла коррекция на 10–15%, в отдельных случаях до 20%. Тем не менее мы наблюдаем очень высокий спрос. Сейчас хороший момент для покупки. На рынке недвижимости существует два движущих фактора. Во-первых, люди расценивают инвестиции в недвижимость как более стабильные по сравнению с вложениями в ценные бумаги. Не секрет, что акции могут обесцениться, тогда как жилье всегда представляет ценность. Во-вторых, приобретение объекта класса люкс диктуется чаще стилем жизни, чем необходимостью. Покупатели сегодняшнего дня не заглядывают далеко в будущее и быстрее принимают решения. ####В прессе мне встречались утверждения о том, что главный вопрос для покупателей люксовой недвижимости: «Кто мой сосед?». Значит ли это, что нельзя продать элитное жилье, если поблизости нет достойных кошелька клиента соседей? Этот вопрос действительно очень важен. В местах, облюбованных международной элитой, живут люди разных национальностей, и у всех определенный статус. Но кроме соседства очень важны коммуникации, быстрый и удобный доступ к аэропорту, развитая инфраструктура, близость к медицинским учреждениям. Если люди приезжают на постоянное место жительства, встает вопрос образования, хороших школ. Играет роль и наличие пляжей, гольф-клубов. И конечно, безопасность в данном районе. ####Как-то вы сказали, что клиенты делятся на две категории: те, кто хочет развлекаться, и те, кто привозит с собой поваров, нянек и друзей, чтобы вообще не покидать своих владений. Как это влияет на выбор дома, на вашу работу? Вы лично предпочитаете покупателей какой категории? Обеих. Пожалуй, на рынке и те и другие встречаются в соотношении 50 на 50. Хотя бюджеты для больших семей могут быть выше, объекты больше, часто нужно много спален. ####Один швейцарский архитектор утверждал, что видел, как на Майорку прилетали миллиардеры на самолетах компании-дискаунтера Air Berlin. Какие бывают запросы у супербогатых клиентов, может быть, какие-то причуды относительно будущей собственности? В общем-то, нет. Ничего, выходящего за рамки разумного. Наличие вертолетной площадки, гаража, причала для лодок и катеров – это стандартные требования. Ну, может быть, наряду с обычной кухней кухня для выездного ресторанного обслуживания (catering kitchen). Она используется во время званых обедов, приемов с большим количеством гостей. Сейчас в хороших домах это принято. Еще, наверное, квартира со своим бассейном и кинозалом. ####Каков механизм покупки недвижимости класса люкс, когда в сделке участвует несколько заинтересованных лиц? Существуют два основных принципа осуществления таких сделок. Во-первых, можно сделать процесс прозрачным, позволяющим участникам видеть все изменения цены. Тогда происходит естественный отбор. Одни потенциальные покупатели движутся выше, другие выходят из игры. Кто-то готов заплатить 1 млн, кто-то – 1,1 млн и т. д. Как продающий агент мы обращаемся к тому, кто предлагает меньше, и сообщаем о том, что другой покупатель предлагает большую цену. Для продавца вопрос цены не является единственным. Очень важно понять, намерен ли покупатель довести дело до конца. Для продавца тот, кто располагает в данный момент необходимой суммой, более интересен, чем тот, кто собирается получать кредит. Другой важный фактор – время. Потенциальный покупатель может заявить: «Я дам вам полтора миллиона, но через шесть месяцев». У того, кто готов выйти на сделку быстрее, больше преимуществ. Могут быть свои пожелания и у продавца. В Великобритании частый пример, когда собственники не хотят выезжать, пока не закончится школьная четверть, чтобы дети без помех могли доучиться до каникул и можно было спокойно организовать переезд.

Продавец не обязан принимать предложение с самой высокой ценой, ему могут показаться более выгодными условия другого покупателя

Другой путь проведения сделки не предполагает такой прозрачности. Это нечто вроде частного тендера. Сначала назначаются просмотры. После того как все потенциальные покупатели ознакомятся с объектом, назначается дата, к которой все участники должны подготовить свои предложения в письменном виде. В них содержится цена и основные условия приобретения, например хранится ли полная сумма в банке, привлекается ли ипотечный кредит (при этом должно быть одобрение со стороны кредитного комитета, сроки, когда покупатель готов заключить сделку). Затем в назначенный день конверты с предложениями вскрываются и продавец принимает решение. Причем он не обязан выбрать предложение с самой высокой ценой, ему могут показаться более выгодными условия другого покупателя. ####Каков обычно процент брокера? Или это определяется индивидуально? В каждой стране существует своя норма, исходящая из среднерыночных показателей, которая действует уже много лет. В Великобритании традиционно самые низкие ставки комиссионного вознаграждения, потому что объемы сделок велики. Во многих европейских странах комиссионные обычно составляют 5%, в Англии – до 2,5%. Существуют некоторые отклонения от нормы, например в Италии, где агент (mediatore – посредник) получает комиссионные с обеих сторон: 3% с покупателя, 3% с продавца. ####Где предпочитают покупать недвижимость россияне? Среди состоятельных покупателей граждане России занимают значительную долю. Это не новость. В течение последних пяти-десяти лет они проявляют большую активность на рынке. Все это время классические рынки не теряют своей популярности. Это центральный Лондон, юг Франции (Кап-Ферра, Кап-д'Антиб, Кап-Мартен, Сен-Тропе, Канны). Объекты, находящиеся на первой линии моря, всегда пользуются спросом среди состоятельных британцев, русских, китайцев… Мы видим увеличение интереса и к другим регионам (Тоскане, Сардинии, югу Испании), где есть море и возможности для занятия яхтенным спортом. Растет международный спрос на жилье в центре Парижа. В числе привлекательных надо также упомянуть азиатские рынки, такие как Пхукет (Таиланд). ####В чем секрет успеха при продаже элитного объекта? Есть ли здесь доля везения или все рассчитано?

При продаже недвижимости может быть определенная доля везения, но чрезвычайно важны опыт, доверие, профессионализм и эффективность работы

Определенная доля везения может быть, но чрезвычайно важны опыт, доверие, профессионализм и эффективность работы. Умение оказывать необходимые услуги и покупателю, и продавцу. Кроме того, полная прозрачность сделки для обеих сторон, регулярные контакты. Возможно, это выглядит очень упрощенно, однако именно такие характеристики ценят и продавцы, и покупатели. Надо сказать, что очень много клиентов приходит к нам по рекомендации. А это говорит о многом. _Михаил Бредис_

Реклама
Проект Maindoor.ru

Портал о мировой недвижимости: последние новости, аналитика, каталог компаний и, безусловно, тысячи предложений об аренде и продаже недвижимости за рубежом и в России.